Foco em nichos no Brasil

Bruno do Amaral     27/03/2012
Em um mercado saturado com grandes empresas do ramo, companhias de telefonia celular podem procurar atender a nichos com ofertas diferenciadas. Para isso, já há algum tempo, o modelo de operadoras virtuais móveis (na sigla em inglês, MVNO) faz sucesso nos Estados Unidos. Desde agosto de 2011, a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) autorizou o início das atividades das primeiras MVNOs, inaugurando no Brasil essa alternativa para a prestação de serviços diferenciada utilizando a infraestrutura já existente de rede.

Os benefícios para os consumidores são grandes, proporcionando uma abordagem diferente na prestação de serviços de atendimento e de pacotes, tão importantes no setor. A operadora virtual Virgin Mobile mantém esse modelo de sucesso nos EUA com alvo no público jovem, utilizando o mote "youth and young at heart", e agora traz o conceito ao Brasil. No início de fevereiro, a norte-americana anunciou uma parceria com a Datora Telecom para as operações no País trazendo um "sistema de preços simples e transparente, produtos e serviços customizados para o segmento e suporte de excelência ao cliente".

De acordo com Wilson Otero, CEO da Datora, a empresa começou a estudar o fenômeno das MVNOs há cerca de dois anos ao procurar complementar as ofertas de completar ligações por meio da tecnologia VoIP, ou seja, chamadas via protocolo de internet. "Paralelamente, a Anatel estudou como iria regular o serviço a ser prestado pelas operadoras virtuais móveis e, enquanto isso, fomos estudando e aprendemos que elas só podem ser bem sucedidas se focarem em um nicho de mercado para fazer a diferença", afirma.

A primeira parceria no setor brasileiro foi justamente da Datora com a Porto Seguro, formando a Porto Seguro Telecom, para oferecer serviços do nicho M2M (machine to machine), como rastreamento e monitoramento de caminhões e carros, além de máquinas de cartão de crédito e sistemas NFC em celulares. Já a parceria com a Virgin, justamente a segunda MVNO aprovada pela Anatel, se mantém ao mercado de voz. "É uma licença autorizada, uma empresa de telefonia móvel com todas as coisas, menos uma: temos de comprar a rede de antenas", diz Otero. "Nós compramos a plataforma da Ericsson para fazer tudo: identificar o assinante e gerar a conta, mas ela tem uma interconexão com a rede de antenas da TIM", completa, embora ainda não descarte outras empresas como parceria.

Segundo o executivo, as vantagens de uma MVNO diante dos recursos atuais do mercado são grandes. "Sem menosprezar, as quatro grandes operadoras atendem 224 milhões de assinantes, dando mais de 50 milhões por empresa, então é impossível atender por nichos. A vantagem da operadora virtual móvel é que, por ser segmentada, tem a obrigação de se especializar", explica. "A Virgin foi a primeira nos EUA e lá montaram as operações focando no nicho deles - o jovem utiliza o celular muito mais para se comunicar via mensagem de texto (SMS) do que por voz."

Para começar de fato a ofertar os serviços e operar no Brasil, a parceria da Virgin com a Datora precisa ainda finalizar o plano de negócios. "Não temos data prevista, mas estamos andando. Montamos uma equipe com especialistas já com a experiência para poder agilizar o processo", diz o CEO. Apesar de não ter informado valores de investimento, a expectativa do executivo é replicar o modelo norte-americano em todo o território brasileiro.