3G desafia Nextel a buscar equilíbrio entre escala e lucro

Talita Moreira | De São Paulo

19/08/2011

Texto:^-A ⁺A

Vitor Salgado/Valor

Sérgio Chaia, presidente da Nextel: companhia vai reproduzir em 3G seu modelo baseado em vendas para grupos

A estreia da Nextel na telefonia móvel impõe um desafio à empresa: conquistar assinantes em um mercado que não domina sem danificar o modelo de negócios que tem garantido, a cada ano, crescimentos de 40% na receita e bons indicadores de lucratividade.
É tentador pensar que o melhor a fazer é assegurar a rentabilidade, ainda que isso signifique ganhar menos participação no mercado. O discurso da Nextel vai nessa direção. "Não vamos entrar no mercado do pré-pago de R$ 3", disse ontem o presidente da operadora, Sérgio Chaia. Hoje, as vendas estão concentradas em assinantes empresariais, mais rentáveis.
Mas essa decisão também tem implicações, que podem levar a companhia a uma encruzilhada no futuro. Com a entrada na terceira geração (3G) da telefonia móvel, prevista para a segunda metade do ano que vem, a Nextel espera triplicar sua base de assinantes até 2015. Trata-se de um aumento considerável frente ao patamar atual: a empresa fechou junho com 3,7 milhões de clientes do serviço de radiochamadas (aquele em que o usuário aperta um botão para falar e o solta para escutar o interlocutor do outro lado da linha).

Companhia vê espaço para atuar sozinha, apesar da tendência de consolidação entre as empresas do setor

A empresa revisou para cima essa projeção. No fim do ano passado, a Nextel projetava dobrar sua base de usuários com a estreia da 3G. Ainda assim, a operadora será muito pequena perante as demais concorrentes: daqui a cinco anos, ela terá cerca de 10 milhões de assinantes. Hoje, o Brasil tem mais de 220 milhões de celulares.
Nem todos os clientes geram receita para as teles. Muitos têm um pré-pago, mas raramente ou nunca compram créditos para usá-lo. Não por acaso, a Oi cancelou mais de 6 milhões de linhas inativas no segundo trimestre para limpar sua base.
Apesar disso, ter um grande volume de assinantes é um objetivo perseguido por qualquer operadora, pois isso representa escala e maior poder de fogo nas negociações com fornecedores de infraestrutura e aparelhos de celular.
Paralelamente, as operadoras estão se consolidando em grandes grupos com atuação em telefonia fixa, celular, banda larga e TV paga. A estratégia é vender pacotes com vários desses serviços. Esse movimento vai se acentuar com a aprovação, no Senado, esta semana, do projeto de lei que abre o mercado de televisão a cabo para as teles.
"Não é imprescindível [ser uma operadora multisserviços]", destacou Chaia. Mesmo assim, o executivo ponderou que a companhia estuda essa tendência "de maneira profunda". Para alguns analistas, seria viável uma parceria entre a Nextel e a GVT ou a Sky.
A rede 3G da Nextel vai estrear inicialmente nos 12 Estados em que a empresa já atua, incluindo São Paulo, Rio, Minas Gerais e Distrito Federal. A previsão é cobrir o resto do país no ano seguinte. A operadora investirá R$ 5,5 bilhões na rede e na infraestrutura de radiochamadas, que será mantida.
A estratégia da Nextel é replicar, na telefonia móvel, o modelo de negócios que adota no segmento de radiochamadas: concentrar as vendas em empresas e grupos de clientes. "Vamos crescer de dentro para fora, com um assinante indicando o outro", disse Chaia.
Hoje, a empresa é obrigada a fazer isso. Pelas regras do serviço de rádio, ela só pode prestar serviços a empresas ou pessoas físicas que constituam um grupo com atividade em comum. O plano da operadora é, com a 3G, expandir esse conceito a famílias e amigos, por exemplo.
As concorrentes alegam que a Nextel já faz isso, de forma indevida. No mês passado, a Justiça do Rio proibiu a empresa de fazer novas vendas a pessoas físicas não vinculadas a um grupo, em ação movida pela TIM. A decisão, de primeira instância, só terá efeito prático quando o processo for julgado. A Nextel apresentou recurso.